Otelcinin 2005 “Top Ten” Internet Strateji Önerileri
07 Ocak 2005
Max Starkov ve Jason Price
2005 yılında konaklama ağırlama sektöründeki gelirlerin %25’i internet üzerinden elde ediliyor. (2004 yılında %20, 2003 yılında %15). Otel rezervasyonlarının diğer bir %25’lik kısmı ise internetten etkileniyor fakat internet kullanılmadan yapılıyor .(telefon, “walk-ins”, grup rezervasyonu ,vs.). 2006 yılının sonuna kadar, internetin otel rezervasyonlarınında % 27’lik bir paya sahip olması bekleniyor (PhoCusWright, CSFB). İnternetten otel rezervasyonları ilk defa 2004 yılında Küresel Dağıtım Sistemlerinin (Global Distribution System – GDS) önüne geçti. Otelciler bu dramatic kanal değişimine hazırlarmı? Kim bu yeni ortamdaki müşterilere sahip olacak? Rekabet bir tık uzaklıyta iken, otelciler müşterilerinin sadakatini nasıl devam ettirecekler? Hospitality eBusiness Strategies (HeBS) tarafından sıradaki beşinci yıl için sunulan yeni yılın “Top Ten” internet strateji önermeleri bazı çözümler ve faaliyet adımları sağlar.
Büyük bir otel zinciri, otel yönetim şirketi, bağımsız veya marka otel olsanızda, olmasanız da rakiplerinizden bir adım önde olabilir ve etkili bir internet dağıtım ve pazarlama stratejisi ile yeni pazar payları yakalayabilirsiniz. Akıllı ve inisiyatifi ellerinde bulunduran otelcilerin interneti kendi avantajları için nasıl kullandıkları, 2005 yılının ve uzun dönemin endüstrideki kazanan ve kaybedenlerini belirleyecek.
2005 yılının internet önermelerinin bir parçası olarak, otel şirketinizin acilen benimsemesi gereken “Top Ten” İnternet strateji önerileri :
1. 2005 yılını “Müşterilerimle etkileşimli ilişkiler kurma yılı” yapabilirim. Biliyorum ki bugünun çok kanallı pazarlama modeli tüm kanallardan etkileşimli müşteri ilişkileri kurulmasını ve sürdürülmesini gerektiriyor. Bu yeni online çevrede sadece konuk servisleri sağlamak istemiyorum, müşteriyi sahiplenmek ve online aracılarında benim konuğumu sahiplenmesine izin vermek istiyorum. Bu yıl müşterilerimle her ikimiz içinde faydalı etkileşimli ilişkiler kurmayı; tekrarlanan işi, artan geliri ve sürdürülen sadakati arttırmayı misyonum yapabilirim.
2. Web’de marka oluşturmayı otel şirketimin pazarlama gayretlerinin merkezi yapabilirim. Biliyorumki Kuzey Amerikalıların %75’inden fazlası seyahat araştırmalarını internetten yapıyor. Otelimin faaliyet gösterdiği çok kanallı pazarlama ortamı tek bir marka imajının tüm kanallardan iletilmesini gerektiriyor. Marka etkileşiminin internet kullanıcısının websitemi ziyaret ederken veya bir arama motorunda benim ismimi gördüğünde oluştuğunu anladım.
Ayrıca marka etkileşiminin pozitif (marka oluşturma) veya negatif (marka yokekmek) olabileceğini ve pozitif marka imajı ve tanınma için web’de herşeyin mümkün olduğunu biliyorum.
3. Direkt Müşteri Online dağıtımını internet stratejimin merkezi yapabilirim, çünkü internetin gerçek “Direkt Dağıtım Aracı” olduğunu biliyorum. Internet otel şirketime uzun dönem rekabetçi avantaj sağlayabilir ve aracılara, demode olmuş geleneksel dağıtım kanalarına olan bağımlılığımı azaltır.
Tüm kanallarda aynı oda fiyat stratejisi ; en iyi internet oda fiyatı garantisi; websitesi optimizasyomu; arama motoru pazarlaması; elektronik posta ve tıklama başına ödeme pazarlaması; link yaratma; sadakat ve zihinde kalma programları; cesaretlendirmek, cezbetmek ve websitesi ziyaretçilerini rezervasyon yaptıran kişilere dönüştürmek için güven oluşturma gibi en iyi direkt kanal stratejilerini kullanabilirim.
Dolaylı online dağıtım kanallarındaki tecrübelerimi yeniden gözden geçireceğim. Tüm pazarlama kanallarındaki kesin fiyat tutarlılığımı sürdüreceğim. Fiyat güveninirliğimi koruyacağım ve bugünün çok kanallı pazarlama çevresinde markamın aşınmasını engelleyeceğim. Web odaklı aracıların sağladıkları faydalardan yararlanmayacağım. Online aracıların bana, benim onlara duyduğum ihtiyaçtan daha çok ihtiyaç duyduğunu biliyorum, benim otelim için yaptıkları rezervasyonlardan 50 $ - 70 $ veya daha fazla kar payı alırlarken bu kar payı diğer seyahat sektörlerinde 5 $ - 10 $ arası (araba kiralama ve uçak bileti için). Dolaylı kanallardaki korunmasızlığımı sadece birkaç seçilmiş otel dostu aracı ile sınırlayabilirim ve dolaylı online kanallarda %25 veya daha az kontrollü uygulamalar yapan endüstrideki liderlere ulaşmayı amaç edinebilirim.
Devam eden web optimizasyon stratejisi benimseyebilir ve en büyük önceliği ona verebilirim. Otel web sitelerinin otel müşterilerinin çok büyük çoğunluğu ile ilk irtibat noktası durumuna geldiğini biliyorum ve otel web siteme yapılan bu ziyaretin, potansiyel müşterilerim ile son irtibat noktası konumuna gelmesini istemiyorum.Karşılaştırmalı bir web sitesi optimizasyonu benimseyerek, Otel web siteminin, arama motorunun ve rezervasyon sisteminin daha kolay kullanılabilir olmasını amaç edinebilirim. Bu strateji site ziyaretçilerimizin rezervasyon yapan kişiler haline getirmesi, arama motorlarında otel sıralamamızın yükselmesi ve sitemizdeki güven oluşturucu yönlerin gelişmesi için önemli noktalara değiniyor.
6. Sağlam bir internet pazarlama stratejisi oluşturabilirim ve optimize olmuş web sitemizin pazarlamasına öncelik verebilirim. Web’in müşterilerimizle etkileşimli ilişkiler içine girmek ve online marka, elektronik posta ile pazarlama, tıklama başına ödeme ile pazarlama, müşteri bölümleme, link yaratma stratejileri, vb. Elektronik pazarlama insiyatifleri ile yeni kazançlı pazarlar yakalamak için anahtar nokta olduğunu anladım. Doğru klik başına ödeme stratejisinin yeni pazarlar ve müşteri bölümleri yakalamama yardım edeceğini, bölgesel aktivitelerle otelimi ilişkilendirmemi sağlacağını, ve özel müşterilere pazarlama yapmamı sağlayacağını biliyorum.Elektronik mail ile pazarlamanın direk dağıtım kanallarımın çok önemli bir bileşeni olduğunu ve eski, şimdiki ve yeni müşterilerimle doğrudan gelir fırsatları yaratabiliceğini biliyorum. Ayrıca internetin otel ürünlerime “çoklu giriş noktalarının “ hepsi olduğunu anladım. Otel web sitemi link yaratma ve diğer internet geliştirme insiyatifleri ile potansiyel internet rezervasyoncularıyla birleştiren” iletişim noktası” yapmayı amaçlıyorum.
7. Geniş kapsamlı bir arama motoru pazarlama stratejisi oluşturmalıyım çünkü arama motorlarının direkt online dağıtım stratejilerinin önemli bir bileşeni olduğunu biliyorum. Tüm web site ziyaretlerinin %80’inin bir arama motorunda veya yönlendirme servisinde (Forrester) başladığını biliyorum. Otel planlamasının destinasyona bağlı olduğunu biliyorum, bu yüzden destinasyona odaklı bir arama motoru stratejisine sahip olmak arama motorlarının otel sitemi daha etkili olarak kataloglayabilmesini ve indexleyebilmesini sağlayacak ve daha fazla iş direk olarak web sitemize yönlenecek. Arama motoru pazarlamasının üç ana başlığının; organik pazarlama, ödemeli katılım ve anahtar kelime arama pazarlaması; avantajlarını yakalayacağım.
8. Otelimin sahip olduğu avantajları arttırmak için ayrıntılı bir destinasyon web stratejisi ile otelimi veya otel topluluğunu, destinasyonun kahramanı yaparak destinasyonumun popülerliliğini arttırmayı başarabilirim. Aynı zamanda otel web sitemi online müşterilerim için değerli bir destinasyon kaynağı haline dönüştürerek arama motorları için değerini arttırabilirim.Destinasyonum için müşteri satın alma alışkanlıklarının özelliklerini tanımlayabilirim ve sağlam bir destinasyon web stratejisi ve destinasyon odaklı arama motoru stratejisi geliştirebilirim.
9. Rekabetçi zekamı internet ve direkt dağıtım kanallarına karşılık direkt olmayan online kanalların nasıl kullanıldığını değerlendirmek için kullanabilirim ve internet dağıtım ve pazarlama kanallarındaki performansımı değerlendirmek için endüstrinin önde gelenleri ile kıyaslayabilirim. Internet dağıtım denetleme raporlarına üye olabilirim. Rekabetçi zeka, rakiplerimin direkt ve indirekt kanal kullanımını nasıl gözlemleyebileceğim ve karşılaştıracağım bilgisini sağlar. Bu rekabetçi zeka, zayıflıklarımı tanımlamamı, öneriler ve faaliyet adımları oluşturmamı ve rekabet ortamında en üst sırada bulunmamı garanti edecektir.
10. Diğer maddelerdekileri başarmak için internet dağıtım ve pazarlama stratejileri konusunda uzman kişiler ile ortaklık kurarak bilgi edinebilirim. İnternetin en önemli gelir kaynağı olduğunu anladım ve etkileşimli acentaların veya web tasarım şirketlerinin ön yargılı tavsiyelerine güvenmeyeceğim ve bu önemli öz yeteneği endüstri hakkında bilgisi ve konaklama ağırlama sektöründe deneyimi olmayan dış kaynaklara yaptırmayacağım. Bu günden itibaren kontrol altındayım. İnternete yönelmek ve direkt online kanalların tüm potansiyellerinden faydalanmak için konaklama ağırlama sektöründe çalışan deneyimli bir internet dağıtım ve pazarlama danışmanından tavsiye almak istiyorum. Bu danışmanlar bana ve personelime en iyi uygulamaları öğretebilir, çok önemli profesyonel gelişim sağlayabilir, otel şirketime direkt internet dağıtım ve pazarlama stratejileri, E-CRM, web sitesi optimizasyonu ve arama motoru pazarlama stratejileri konusunda kılavuzluk edebilir.